B2B市场是座金矿，但掘金者首先要绕过这些雷区。

 

2006年创业时，陈学军和搭档兜里钱最少时只有32块钱，但第一个投资他的美国公司给了他一大笔钱——2000万美元。当年美国投资人鼓励陈学军说：「将来 B2B 一定会搞大的！」

 

这一年陈学军第一次接触美国在线会议公司WebEx，第一次知道了「软件即服务」的概念。第一次理解把软件变成一种服务所需要的能力是什么。

 

全时协同办公

过去近十年里，陈学军创办了中国最大的本土视频会议公司全时。目前在中国的世界五百强和一些大公司中有三百多家都是他们的客户，他们的产品服务了1.7万家企业，600万人通过全时的远程会议平台开会，全年的营收3亿元。

 

去年，思科关闭了其在 2007 年收购的 WebEx 在中国苏州的研发基地。陈学军花费千万收购WebEx苏州技术团队。又花费1亿元收购市场排名第二位的厂商——视高，稳坐国内视频会议头把交椅。

 

令人意外的是，在终于成为自己所在领域霸主之后，全时(www.quanshi.com)却突围了过去单一的视频会议平台售卖模式，推出了299 元月服务费的「全时会议盒子」，硬件免费，延伸了会议产品链。

 

 

为什么要突破自己原来的旧商业模式，面对极客公园的采访，陈学军谈了谈这些年一路摸爬滚打中对于企业级市场的一些思考。

 

满足高频的需求才有可能成为入口

 

虽然在企业级市场中，全时有着令人艳羡的 3 亿年收入。但 2015 年，全时遇到了新的挑战，用户对视频会议软件的根本需求却发生了巨大变化。

 

微信改变了员工日常的工作习惯。以前有重要而紧急的工作任务，员工习惯于打电话或者开视频会议解决。现在员工用微信发文字或语音，碎片化处理工作问题。

 

2015年，国内企业级市场突然火起来，与传统视频会议硬件高昂价格比，一大批企业协作、社交软件开始提供免费的办公软件。

 

在一个十年未变即将被颠覆的行业不进则退。

 

「市场上新冒出的竞争对手并不可怕，那些提供免费软件的公司也不可怕，怕的是自己的产品没有了入口。」陈学军认为。

 

视频会议的入口是一个小小的摄像头，摄像头连接着开会的两端。开会本来就不是一个高频率的动作。在社交协作软件的冲击下，开会的一部分需求被碎片化的交流替代。尽管企业级视频会议塑造的专业性和办公氛围是微信无法替代的，但陈学军如履薄冰。

 

在企业级创业十年，陈学军的理性和敏感让他快速决定：全时必须从单一的会议视频转向更高频的领域。

 

「技术的本质是要跟人互动，远离产品会产生和客户的距离。」陈学军认为。

 

「『协作』是比视频会议更高一个频率的需求，因为信息交流、文档、内部社交是随时都需要的事情。单纯做一款技术工具无法带来用户粘性，解决的方法是做一款产品接触客户。」

 

协同是隐藏在「视频会议」背后的真实需求，也提供了视频会议可能的入口。一款企业的协作软件不单单是开发一个工具，而是通过这个和客户接触的点，更加了解客户，做行为分析，帮助客户。

 

靠卖硬件赚钱的企业级公司迟早掉队

 

WebEx的早期成功启迪了陈学军，而去年其苏州团队被解散时，陈学军很惋惜：

 

「无论外部世界发生什么变化，当 Facebook、WhatsApp、Lync、Jive、Box 这些新的社交软件、新的移动互联网沟通工具、新的企业协作软件等不断兴起时，当 Salesforce 进入企业协作和会议市场时，当 Go To Meeting 在大规模削弱他们传统市场时。一个互联网公司七八年不出新的产品，这个公司的领导人是可耻的。」

 

「与其让市场淘汰昂贵的视频会议硬件，不如自己先革命。」这是陈学军推出「全时会议盒子」的初衷。

 

传统的视频会议市场主要是靠卖设备赚钱，一个设备便宜要十万元，贵则几百万。厂商们的创新方向都是「仿真」，这也让设备越来越贵。越来越贵的产品也越来越不受欢迎，价格把大批中小企业挡在门外，视频会议成为办公的奢侈品。

 

改变自己的第一步，陈学决定收购中国市场内视频硬件领域份额第二的视高。这笔收购花费近 1 亿元，陈学军咬了下牙，下决心做了。

 

「收购视高是必须的，因为全时当时的一部分技术还不成熟。视高在视频技术上的优势被补充进来，让全时在视频会议产品线上最长。」陈学军对极客公园说。

 

这次转变的背后，陈学军认为：「卖硬件很赚钱，但已经不适合当下企业客户的需求。软件行业变化的本质是商业环境的变化，企业需要灵活的技术适应业务。」

 

「传统软件公司的转变就像从制造业转型到服务业。卖软件相当于卖一个成形的商品，但卖服务是在帮助客户成功。卖服务的客单价比较低，卖给 20 个企业客户的收入相当于原来搞定一两家大客户赚的钱。这一点更加挑战传统软件公司的销售，一个销售要十倍的努力，才能服务好客户。」

 

用免费的思路做企业级是个坑

 

对于企业级的 SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）来说，达到技术投入和收入平衡点是最难的。

 

在全时推出智能硬件转型背后，分布在苏州、西安、北京和美国，四地500位技术人员曾先后投入了六年，花费超过 6 亿元。成本摊销后，平均每一台视频摄像头成本约5000元。

 

全时推出硬件全免费，收取服务费的方式，并不是单纯要走低价路线，而是要真正的转型为一家提供服务的公司。把自己的客户从单一的大企业拓展到大中小企业兼顾。

 

陈学军的观点是：「企业级绝对不能提供单一的免费产品。」

 

「五六年前一家中国会议公司说要开会永远免费，瞬间流量很高，但这家公司两年以后就倒闭了。一家美国公司，也曾提出做免费会议，当时我和很多同仁都非常紧张，但这家公司在 3 年后也倒闭了。」陈学军回忆。

 

免费带来失败的根本原因是：「没有可持续的商业模式。」

 

陈学军认为：「企业级产品一定要有完整的盈利，要投入大笔钱到技术研发中，建立技术门槛。这笔钱不能靠投资人。」

 

「SaaS的免费模式是不成立的，这在美国也得到验证。原因其实很简单，企业把数据放在你这里，一定对数据的安全性很在意。每种商业模式都有自己的环境，免费在企业级里并不合适。企业为了数据不丢失，就愿意付费。」

 

「即便是Evernote这样的面向 C 端用户的产品也可以找到自己的盈利模式，只要1%的免费用户转化为付费用户，企业就赢了。」

 

对于企业，工具比完整的解决方案更受欢迎

 

既然不能用免费打动客户，那么用什么吸引用户？

 

全时转型的同时，一大批创业公司都在从不同维度做企业级社交和协作，包括在视频会议领域的 Zoom、Lync。也不乏提供给企业用户免费服务的竞争对手。 全时要回答的是自己的协作软件和友商比，有什么不同？

 

第一个区别是开放。

 

2003年，线上会议刚刚兴起，WebEx 甚至早于Salesforce提出SaaS「软件即服务」的理念，但 WebEx 却从市场份额第一，到被思捷收购，最后远远落后 Salesforce。

 

「Salesforce 做的最好的是他的平台以及开放 API，这是 WebEx 想做但没有做成的。Salesforce 的理念就是不单单自己做，而是要创造一个生态，让大家都进来，这样才可以把产品做得非常大。」陈学军认为。

 

第二个区别是连接。

 

陈学军认为：「做连接的本质原因是当今商业社会发生了变化，软件也不应该设立边界。把系统打通，让每一个用软件的人更方便，而不是更复杂。」

 

「在中国能够做连接的平台并不多见，有用户基础可以连接起来的企业级产品也凤毛麟角。」

 

「连接和平台是 2 个不同概念，平台能满足用户的产品需求，但未必开放。Salesforce 成功的秘诀是做一个真正开放的平台。」

 

接触大量的企业客户，陈学军的直观感受是：「对企业来说，买几个工具组装起来比买一个庞大的解决方案容易多。企业更喜欢前者。」

 

一个开放的软件，不仅可以连接其他软件的功能，还可以让用户通过 API 自己开发新的功能，取代买软家公司价格昂贵的产品。未来的 IT 部门会转为研发部门，更多的应用由企业自己研发。

 

全时一直在做视频会议产品，未来希望去创造一个更好的商业模式。陈学军希望通过开放 API，让更多的人去创新，只需要用一行代码，再通过 API 接入业务流程就可以让用户创造新的业务。

 

免费并不是企业用户追求的最大价值，这可能只是厂商获取用户的途径。如果想给用户长久的价值，应该做到的是做一个开放并连接的平台。

 

擅长的领域做扎实，再跨界

 

2015年，在媒体和投资圈的「炒作」之外，陈学军开始认真问自己一个问题：这么多年的创业是不是真的有价值？

 

「有一天你要冷静下来问问自己，就像乔布斯一样，你做的是不是你热爱的。如果没有热爱，很难承受背后的打击。」陈学军说。

 

「不要试图驾驭自己的产品，产品并不是成功和赚钱的工具。如果仅仅是为了快速获取用户，就免费，你很难在真正找到收支的平衡点前保持坚定。」

 

陈学军希望全时可以接下来做一些也许不那么赚钱，但是能够有价值的事情。

 

陈学军的爷爷一辈是农民，上一辈的人寿命短，这让他自小心里就感到农村的生命很脆弱。到父亲这一辈，四个叔伯中，身在农村年龄最小的叔叔也先去世了。

 

「农村的空气、水、饮食都比大城市好，但医疗条件差好几个级别。」陈学军明显地感受到。「能不能把企业视频会议的功能用到医疗领域？」

 

全时跳入的第一个新领域是医疗。医疗上的技术比企业级更难，涉及到内窥镜，CT、超生不同设备的连接，加上视频会议的功能，需要完整的技术采集和编码。中国每年有 30 万婴儿，患有先天性心脏病，几乎是中国孕妇的最大顾虑。先天性心脏病对人的生活质量有很大的影响，全时和安贞医院联合，远程会诊孕妇，80% 的婴儿可以通过早期干预治愈。一次远程费用 540 元，在这个项目开展还没多久的 11 月一周里，就检查出 5 个婴儿。

 

教育和医疗现状很相似，资源少，但需求多，地域差异大。全时还与几家大的英语教育机构合作，把菲律宾的三十万人在线教中国学生英语。一小时20/30元费用，一年能满足上万人的英语需求。教英语的高峰恰好和开会的高峰错开，在资源利用上互补。

 

本文为极客公园原创

 

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