“有这样一种远程会议服务，不需要购买额外的设备，不限使用时间，每月只需 500 元，您有兴趣吗？”当北京锐安科技有限公司总经理谢永恒接到这样一个推销电话时，他“几乎没怎么考虑”就答应试用一下。随后，在一次简单的试用后，他立即决定购买这项服务。

“出差在我们这样的公司是家常便饭，一次差旅的机票费都不止 500 元。”谢永恒说。在这之前，谢也接到过其他公司的电话，但动辄每个月几千元的费用，还需购买价格不菲的各种设备，这些都让他打了退堂鼓。

谢永恒经营着一家专为政府和电信运营商提供网络内容过滤解决方案的公司，去年公司的收入超过 3 亿元，员工 300 多人，在全国 200 多个城市有业务。在购买全时的服务后，他不再需要动辄将全国各地的分公司管理人员召集到北京总部开会了，而是可以随时随地开会——实际上任何员工手边只要有一部电话或者一台电脑，就可以要求这项服务的提供商——全时的服务人员帮助邀请指定的人员加入到自己召开的会议中来。

在过去的一年中，有超过 4000 名中小企业的老板有过和谢一样的经验——他们从接到电话到完成交易的时间都没有超过一个月，这个周期远远短于类似决策。但这一切都在全时董事长兼CEO陈学军的预料之中。“我知道中小企业需要什么样的远程会议服务。”他显得有些得意。随即，他会向你重复下面的算术题，“中国中小企业太多了，有几千万家，按照美国 20% 的会议市场渗透率，中国只要有 1% 就是一个非常伟大的市场。”

出生于 1973 年的陈学军符合所有这个时代出生的中国人的特点——有些理想主义，但不会好高骛远。决定创业之前，他在北京国安电气总公司做了 5 年的秘书(“现在我最关心的不是增长速度，想多快都行，关键是在快的同时必须保证我们的服务质量不下降。”陈学军说，这正是 GE 公司始终告诫他的。)，其主要工作就是为领导安排各种会议——该公司是中国前国家副主席荣毅仁创办的中信集团旗下的一个成员企业，主要从事信息通讯领域的经营，包括组建中国第一个由企业投资参与兴建的有线电视网和第一个民用移动电话通信网。

2000 年，陈学军和合作伙伴徐槟一起创办了全时公司http://www.quanshi.com/，起初公司的主要业务是代理销售电信运营商的虚拟专用网络和语音业务，由于全时是首批获得类似牌照的非电信公司之一，这让他们很快积累了第一桶金。到 2006 年时，公司的年收入已经接近 1 亿元。但就在这一年，两个创始人在一次为期两个月的美国之行之后，做出了一个大胆的决定：将全部精力转投公司的一项次要业务——远程会议。

这项业务诞生于 2002 年一个客户的建议，当时从事电话会议的主要是电信运营商。在次年，公司利用中国“非典”的机会打出了“免费提供电话会议服务”的口号，从而迅速获得了上百个客户，其中大部分是那些世界 500 强的中国公司。但在短暂的爆发之后，这项业务在 2006 年前后陷入了增长停滞。

“那时，用户不停地抱怨服务的质量，但奇怪的是，他们却并没有放弃使用的意思。”陈学军回忆道。从这一反常的现象中，陈学军仿佛看到了一个巨大的商机。两位创始人决心前往远程会议发达的美国市场寻找答案。当时，中国人朱敏和印度合作伙伴创建的网讯（WebEx）已经大名鼎鼎（在次年，WebEx 被思科以 32 亿美元收购）。两人拜访了思科、WebEx、Citrix 等美国最顶尖的远程会议公司，主要运营商的远程会议部门，以及大量远程会议的客户。

陈学军很快发现，不同于国内由电信运营商主导电话会议的模式，在美国从事远程会议最成功的公司都是非电信公司，虽然一些运营商有自己的远程会议部门，但都并不怎么成功，而且一些运营商可能已经在考虑剥离这一部门（事实上，在随后几年里，美国主要的运营商都相继剥离了远程会议部门）。而在这儿之前，他还一直困扰于这样一个问题：和运营商相比，全时从事这一业务到底有什么优势？

与此同时，在实地参观 ABB 美国举办的一次有一千人召开的远程会议时，陈学军终于意识到了自己必须完全更新关于远程会议的概念——因为他发现为了这个会议，会议服务商投入了大量人员，包揽了从网络维护、技术答疑，到参会人员资格的确定与邀请等全部过程。“这与我们通常意义上理解的会议服务完全不同。”现在回忆起当时的场景陈学军依然还有些激动。

回国后，两位创始人重组了公司，决心要从事一项“改变中国人开会效率和加强中国人协作精神的事业”。随即，变化一新的公司理念与服务内容让公司的业务重新回到高速增长的轨道上来，包括 GE、沃尔玛、高盛、摩根士丹利等在内的国际巨头的中国分部都相继成为其客户。GE 甚至将其亚太区业务全部授予全时，全时也因此成为 GE 在电信和软件领域唯一的中国合作伙伴——因为它希望培养一个像全时这样充满活力的新兴公司来满足其对高效反应的需要（今天，GE 仍然是全时最大的客户，每年支付给全时的服务费用高达千万）。

从一开始，全时就基于全球化来部署自己的网络（通过租赁的方式），先在香港和新加坡，继而逐步扩展到 48 个主要的国家，而这一点显然对 500 强的中国分部来说也是相当重要的，他们需要同其他国家或地区（特别是香港和新加坡）建立经常性联系，这令全时将中国的竞争者甩到后面（其中包括 WebEx 的创始人朱敏的儿子朱磊创办的红杉树公司）；同时，不同于国外的竞争对手，全时支持在香港和内地之间的减免长途接入，并提供基本包月费和流量相结合的收费模式。

到 2009 年上半年，世界 500 强公司在中国或亚太的部门中，已经有超过 60% 都成为全时的客户，在工控、证券、医药等行业的占有率超过了 50%，甚至连 IBM、微软这样自己本身也有远程会议相关产品的公司，也成为了其客户。

但就在这时，陈学军突然决定再次改变公司的业务重点——将主要精力由大企业转向了中小企业。

“劳斯莱斯固然每辆可以赚更多的钱，但只有丰田车才能做大市场。”在回答“为什么”时，他做了这样一个比喻。虽然单个大企业支付的费用可观，但500强公司的中国市场已经接近饱和，而中国大型国有企业似乎更愿意购买昂贵的视频会议系统——该市场一直被思科、腾博（Tandberg，去年被思科公司收购）、宝利通（Polycom）等少数几家公司所控制。

GE用一种巧妙的方式让陈学军意识到了自己的不足——鼓励他去参加GE全球的招标会。这次竞标的过程使陈学军深受震动，“相比国外的对手，我们还差得远，无论是技术、管理还是网络。”不过，最终GE方面为其开出了一张列有 50 项改进方向的清单，并表示“如果你们能做到，你们每年将可以赚一亿美元”。

陈学军从另外一家后起之秀——美国思杰公司（Citrix）那里受到了直接的鼓舞，该公司从一开始就完全基于软件建立自己的业务，而不是像思科、宝利通等公司那样将自己的盈利模式主要建立在硬件设备的销售上。思杰公司的远程会议终端软件 Go to meeting 已经成为全球最流行的远程会议软件，这为其赢得了大量中小企业用户。目前，思杰公司已经成为陈学军眼中全球最成功的远程会议公司，陈学军去美国拜访思杰公司的创始人，为自己争取到了一个当面向这个偶像请教的机会。

但是，这就意味着，陈学军必须面对新的挑战。“对中小企业而言，最大的杀手锏永远是优质低价，而且使用门槛必须低，你必须在这两个方面都做好，更重要的是，在此基础上还要有钱可赚。”他说。

在这方面，思杰公司的经验仍然适用，那就是通过一个统一的软件平台，允许用户通过电话和互联网同时接入远程会议，这就最大限度地利用了用户既有的设备和通信方式，让用户无论在何时何地都可以参与到会议中来，同时就省去了思科、宝利通等公司所采取的模式中高昂的初次使用门槛。

这种模式还有另外一个特点，就是它的固定成本相对较高，主要包括网络租赁（向运营商租赁）和平台开发与维护（以 2009 年为例，这两项费用占到了全时全部收入的近 40%），但可变成本却少得多，主要就是服务人员的报酬（这点让全时在全球化时可以分享到中国在人力成本方面的相对优势），这既能为后来者提供较高的进入门槛，同时又能帮助公司在开拓中小企业市场时实现规模效应。

于是，全时又进入了新一轮的高速增长之中。2009 年，公司的收入首次突破了 1 亿元，同比增长了 70%，位列 Frost & Sullivan 2009 年亚太区增长最快的远程会议公司。根据 Frost & Sullivan 的统计，2009 年包含软硬件在内的中国远程会议市场（包含电话、视频和网络会议）总收入为 4.8 亿美元，约占同期全球的 12%，过去 5 年来，这一市场的复合增长率高达 42%，预计未来 5 年中这一数字仍将达到 40% 以上。在刚刚结束的 2010 年上半财年（5-10月）中，全时的收入同比增长了 80%，陈学军希望在 2010 年公司的收入能超过两亿元。

“全时基于 SaaS（软件即服务）灵活的租用模式和中小企业市场战略显然发挥了作用。”Frost & Sullivan 咨询顾问季宸东说。他预测随着基于网络软件的远程会议市场份额的增加，全时的优势将进一步体现，据他估计，在2009年，基于软件的远程会议市场约占中国整体市场的 25%。不过，季宸东认为，随着中国中小企业的快速发展，远程会议市场将开始面临越来越激烈的竞争，他认为：“鉴于基于网络的远程会议市场技术水平并没有想象的难，未来能够胜出的企业必须具备创新的运营模式和出色的管理能力。”

陈学军很认同这个观点，他不希望公司只是某种类似运营商那样的通道提供商，而是远程会议的服务商，甚至也不完全是会议服务商，还应该是高效协作的推动者，这从全时的服务中可以部分看出，它不仅提供会议参会人员的确定、召集与会议期间的技术支持，还开始将其软件与客户既有的办公系统（包括CRM、ERP等等）连接起来，这样用户就可以在召开远程会议的同时，能够同时看到某个PPT，甚至一起对其进行修改，从而真正消除用户之间在空间上的距离。

锐安公司的谢永恒对这个数据同步的功能非常感兴趣。“如果它能在安全上让我放心，我非常想用这个功能，甚至可以为它付费。”他说，他并不知道他目前每月支付的500元中已经包含了这项服务。他甚至建议全时应该开发更多的增值业务，这样就可以提高盈利来源。

与此同时，从2008年开始全时已经在开发自己的软件平台。过去公司主要是采用WebEx等公司的平台，公司必须向这些公司支付一笔不菲的初次使用费，并根据用户数量在后续的每年中支付一笔同样不菲的技术维护费用。公司自主平台开发的领军人是原摩托罗拉中国负责Linux平台设计与开发的李彦涛（李也是得到摩托罗拉全球研发人员最高荣誉的唯一中国员工，他的团队后来成为摩托罗拉开发Android平台的核心力量）。李在2008年加盟全时后，便成为公司的首席架构师。目前在这个项目上全时已经投入了近8,000万元，预计到明年上半年，这个SaaS平台将全部上线，该平台同时将包括移动接入部分。

“届时我们将成为全球继WebEx和Citrix之后第三家拥有自己独立平台的远程会议提供商，从此我们将不必向其他公司支付不菲的平台费用，而且我们的平台借鉴了既有的几乎所有平台，比它们的更加简单，这意味着我们的维护成本也将更低。”李彦涛说。

陈学军希望新的平台和一直在努力构建的标准化服务可以帮助公司在三年后跻身全球远程会议服务商的第一阵营。“我现在最关心的不是增长速度，想多快都行，关键是在快的同时必须保证我们的服务质量不下降。”他说，这正是GE公司始终告诫他的。